БизнесЦензор

25.09.19 08:35

Как вырастить и успешно продать IT-стартап?

У любого IT-стартапа базово есть два сценария. Первый — это выйти в свободное плавание, встать на ноги. Второй – вырастить компанию и продать ее какому-то большому стратегу типа того же Google или Microsoft. Это не просто хороший путь, а один из самых желанных вариантов развития событий.

В IT-бизнесе стабильность — понятие очень относительное. Поэтому большинство компаний строятся с прицелом либо на скорую их продажу, либо на их значительный рост и в дальнейшем выход в публичный сектор.

В реальном секторе компания всё-таки строится с прицелом на десятилетия. Работает схема, в которой мы построили прибыльный бизнес, и в общем-то благодаря прибыли мы очень долго и счастливо живём.

В IT так не выйдет. То, как этот рынок функционирует, значительно отличается от жизни компаний в реальном секторе.

Программа — это всего лишь кусок исходного кода

Специфика IT-бизнеса в том, что не существует некого осязаемого актива, то есть той части бизнеса, которую можно потрогать руками. Основное, чем владеет IT-компания - это знания, интеллект, навыки и ноу-хау ее сотрудников.

Если сравнить с бизнесом в реальном секторе, то там будет завод, станок, ферма и так далее. IT-бизнес во многом виртуален. Компания в этом секторе — это классический продукт экономики знаний. При этом гениальная идея — это еще не все.

Программа — это лишь кусок исходного кода, который выполняет определенные функции. Для того, чтобы построить бизнес, нужно намного больше: нужно выйти за грани просто программирования и IT, чтобы монетизировать свое ноу-хау.

Здесь нужно думать и о продажах, и о технической поддержке, и о переговорах, и о поиске денег, и об организации бизнес-процессов внутри компании.

Еще одной ключевой спецификой IT-бизнеса является его стремительность и волатильность. Технологии очень быстро меняются, и то, что востребовано сегодня, завтра востребовано совершенно не будет. Ведь появляются какие-то новые компании, а технологии приходят на смену друг другу.

Люди и знания — главный актив

Большинство инвесторов в IT-сектор ищут среди стартапов команду. А команда состоит из нескольких человек, которые, как правило, владеют какими-то разными компетенциями. И если один человек окажется более технически грамотным, а второй — бизнесовым, понимающим в продажах, маркетинге, продвижении — тогда возникает, наверное, идеальный микс. Но не всегда так получается.

Обычно в IT-бизнесе участвуют IT-предприниматели. То есть люди, которые имеют какой-то бекграунд, более или менее понимают технологии, они когда-то писали коды, пришли изнутри этого сегмента экономики.

Сделать карьеру IT-предпринимателя не будучи программистом возможно. Знаю случаи, когда человек имел блестящую идею, под нее набирал членов команды.

Но, как и в реальном секторе, для успеха затеи у фаундера должно присутствовать хотя бы базовое понимание, как это работает. А дальше поможет бизнес-образование, ведь законы функционирования бизнеса более или менее универсальны.

В этом смысле бизнес-образование — это гарантия того, что тебе не придется изобретать велосипед. Ну и не выяснится на каком-то этапе что выводы, к которым ты там пришёл спустя годы проб и ошибок, на самом деле описаны в каком-то учебнике на такой-то странице в таком-то абзаце.

Со мной подобное постоянно происходило в Эдинбургской бизнес-школе. Главная задача бизнес образования — возможность говорить на одном языке с большим количеством профессионалов.

У каждого предпринимателя рано или поздно возникнет ситуация, когда ему нужно будет общаться с инвесторами и пытаться привлечь в свой бизнес деньги, либо заниматься поиском и наймом людей, либо обсуждать те или иные вопросы с собственным бухгалтером, финансовым директором, маркетологом и т.д.

Нужно иметь как минимум базовое представление о сути этих и многих иных профессий и процессов их составляющих. А это и изучают на МВА.

Exit-стратегия как успешная опция

У любого IT-стартапа базово есть два сценария. Первый — это выйти в свободное плавание, встать на ноги. Такое происходит, когда компания будет настолько успешная, что прибыли достаточно для реинвестиции и развития бизнеса.

В нашем конкурентном мире, где молодые стартапы конкурируют с крупными компаниями типа Google, - это очень тяжелый путь, но он возможен. И второй, абсолютно валидный сценарий успеха — это вырастить компанию до определенного момента и продать ее какому-то стратегу типа того же Google или Microsoft.

Это не просто хороший путь, а один из самых желанных вариантов развития событий и одна из целей, которые ставят перед собой ІТ-предприниматели.

Поддерживать бизнес на плаву в IT-секторе — достаточно рискованно. Если ты на рынке долго, то рискуешь "пересидеть". Появятся конкуренты с новой идеей и еще чем-то новым, которые просто вынесут тебя с рынка и ты закончишь банкротством.

Такая ситуация как раз и диктует необходимость стратегии выхода (exit-стратегии) для компании. Для IT-стартапов — это вариант продажи самого стартапа какому-нибудь стратегу.

Почему это выгодно? Стартапер вложил в этот бизнес свое время и иногда свои деньги, довел этот бизнес до определенного уровня, сделал Proof of concept или обеспечил ему минимальный доход.

Если он находит заинтересованного стратега, фаундер продает этот бизнес за сумму X. Как правило эта сумма весьма значительна. И тогда IT-стартапер сыграл "в долгую".

Когда он основывал бизнес, то не рассчитывал на краткосрочный возврат инвестиций/времени в виде зарплаты. Он работал за идею, в надежде в конце "урвать куш". То есть продать весь этот бизнес и получить сумму, которая ему компенсировала бы несколько 3-5 лет 12-16-часовых рабочих дней и прочее, что он потратил, чтобы этот бизнес вырастить.

Собственно, реализовав свой этот успешный exit, жизненный цикл IT-стартапов завершается. И эти самые стартапы становятся частью какого-либо большого проекта, собственностью большой компании.

Как продать стартап?

M&A ивент — это событие в конце цикла развития компании, комплекс мероприятий, нацеленных на ее продажу. Например, у стартапа есть технологии, которые удачно ложатся в линейку большой компании-стратега, плюс компания возможно уже прибыльная, плюс у нее база примерно 500 тысяч пользователей бесплатной версии продукта, что тоже интересно само по себе.

Тогда между потенциальным покупателем и потенциальным же продавцом происходит какой-то первичный контакт. Обсуждают, продается ли компания, если продается, то сколько денег за нее хотят, что могут предложить покупатели.

Если интерес подтверждается — подписывается так называемый term-sheet, то есть "рамочный договор", договор о намерениях, где уже прописываются какие-то цифры. После подписания рамочного договора происходит Due diligence - процедура детальной независимой проверки.

И если все происходит успешно, то спустя 6-9 месяцев происходит сделка. Время в данном случае работает на покупателя, потому что он не спеша смотрит, как компания функционирует.

И сам по себе факт, что процесс длится полгода и более уже снижает риски покупателя. Во время подписание сделки подписывают также корпоративные документы. Зачастую обе стороны привлекают юристов, подписываются договора.

M&A ивент — это длительный процесс с большим количеством подводных камней. От старта до финиша вероятность, что этот процесс закончится успехом, меняется от 1-2% на раннем этапе до около 20% после подписания term-sheet.

Сам по себе такой ивент в IT мало отличается от ивента в реальном секторе. Но сильно отличаются инструменты оценки стоимости компании по причине отсутствия материальных ценностей.

Во время M&A ивента бизнес-образование также находит свое применение. Тут на практике используешь минимум три дисциплины из того же курса MBA. Это переговоры, бухгалтерия и корпоративные финансы.

Предприниматель не будет сам готовить, например, финансовую отчетность. Это логично делает финдиректор, будут работать и другие специалисты.

Бизнес-образование, опять же, помогает говорить с ними на общем языке, понимать вопрос, смотреть в нужную сторону. Если на раннем этапе можно справиться "по-наитию", то во время M&A сделки отсутствие бизнес-образования станет проблемой 100%. А "предупреждён, значит вооружен".

Смотреть комментарии → ← Назад в рубрику