БизнесЦензор

15.04.19 08:15

Как правильно выбрать менеджера по продажам

Из 10 принятых на работу менеджеров по продажам, только один талантливый. В результате, компания имеет низкие показатели по продажам, слабую мотивацию сотрудников отдела продаж и, как следствие, снижение уровня дохода компании.

Фото: sellsolutions.pro

Должность менеджера по продажам самая востребованная на рынке труда — ежедневно в интернете размещают около 2500 вакансий на эту позицию. С чем это связано?

На это повлиял СССР, где не было частного бизнеса. Людям не нужно было совершенствоваться в таком ремесле как продажи. Более того, в обществе сформировалось мнение, что тот, кто продает — "барыга", соответственно продажи — это не серьезно.

В итоге, из 10 принятых на работу менеджеров по продажам, только один талантливый. Чаще всего берут людей, которые имеют хоть какой-то опыт в продажах или кандидата, который на первый взгляд показался рекрутеру целеустремленным.

В результате, компания имеет низкие показатели по продажам, слабую мотивацию сотрудников отдела продаж, высокий уровень текучки кадров и, как следствие, снижение уровня дохода компании.

Как минимизировать риски подбора

Для начала необходимо определить соответствует ли потенциальный кандидат портрету идеального менеджера по продажам.

Результатник или процессник

Менеджер по продажам должен быть результатником — обладать достиженческой мотивацией, получать максимальное удовольствие именно от результата, а не от процесса.

Представьте: вы бегун и участвуете в соревнованиях. От чего вы получите больше удовольствия? Конечно от того, что достигните финиша. Так должен мыслить и менеджер по продажам — максимальное получение удовольствия от заключения сделки.

Как выявить кем является кандидат

Просто задайте ему вопрос: "От чего вы больше получаете удовольствие от процесса или от результата?"

Не результатом единым

Для того, чтобы добиться чего-то, необходимо ставить перед собой цель. Именно поэтому для менеджера так важно быть целеустремленным, с четким осознанием, чего он хочет и куда идет в разрезе одного года, трех, пяти лет.

Если менеджер отвечает, что не планирует так далеко и его цель просто устроиться на работу, где хорошо платят, будьте готовы, что сотрудник будет посредственностью и в момент, когда вы примите его на работу, его цель будет достигнута.

Имидж — ничто, жажда — всё

Следующий критерий эффективного менеджера по продажам, является наличие у человека жажды. Именно жажда денег, достатка, шикарных вещей и статуса будет мотивировать не останавливаться на достигнутом результате.

Это не негативная черта характера — это стремление к лучшей жизни, это драйвер.

Определить жаждущий человек или нет можно, задав вопросы: "У вас есть мечта? Сколько вам нужно зарабатывать, чтобы чувствовать себя комфортно? Что для вас комфортнее стабильный доход или возможность заработать больше?"

Язык до Киева доведёт

Коммуникабельность является основной чертой характера продажника. Умение находить общий язык со всеми психотипами личности поможет менеджеру выстроить лояльные отношения с клиентами и соответственно заключать сделки.

Задайте вопрос кандидату:"Насколько легко Вам наладить контакт с незнакомым для Вас человеком?"

Системность — враг хаоса

Менеджер по продажам должен быть системным. У него должна присутствовать осознанность того, что системность – это залог успеха и к нему нужно стремиться, иначе будет хаос.

У организованного человека всегда есть план действий на день, он знает сколько задач ему необходимо выполнить. Благодаря этому, он значительно экономит свое время и деньги компании.

Уточните у собеседника: "Как вы обычно начинаете свой день от момента, когда вы просыпаетесь, до момента, когда приходите на работу? Как вы обычно проводите свой рабочий день? Расскажите подробно".

По ответам, вы сразу же поймете на сколько человек системно подходит к своей работе.

Честность на вес золота

Безусловно, честность – это важная черта характера любого человека, но менеджер по продажам просто обязан быть таковым.

Он является субъектом первого впечатления о компании, и если он не честен со своим потенциальным клиентом – это может негативно сказаться на репутации как самого менеджера, так и компании в целом.

К тому же, честный менеджер по продажам – это гарантия того, что он не продаст вашу базу клиентов конкурентам или не будет работать на откатах.

Лучший способ определения наличия у кандидата такой ценности как честность – задать вопрос: "Какие у вас ценности и принципы? Назовите 5 основных." Если собеседник не назвал честность, тогда спросите у него, что для него значит честность?

Всему виной стресс

Работа с людьми – это всегда стресс, а так как менеджер по продажам обязан общаться с большим количеством людей, он должен обладать защитным барьером в виде такой черты характера как стрессоустойчивость.

Чтобы определить на сколько человек стрессоустойчив, задайте кандидату следующие вопросы: 

Оптимизм

Еще один немаловажный критерий портрета идеального менеджера по продажам является оптимизм. Менеджер должен располагать к себе и "заряжать" клиентов независимо от того, каким было его сегодняшнее утро.

Продажник часто сталкивается с отказами, что, в свою очередь, может привести к демотивации и к снижению уровня энтузиазма. Именно поэтому быть оптимистом так важно. Оптимизм дает возможность при любых обстоятельствах находиться в бодром расположении духа.

Вопросы для определения:

Инициатива наказуема

Как вы считаете, инициатива наказуема? По нашему мнению – да. И наказывать нужно приятными бонусами и прибавками к зарплате. Инициативность – это еще один критерий эффективного менеджера по продажам.

Такой менеджер постоянно находит возможности и новые способы, как можно продать товар тому или иному человеку. Инициативные люди – это орлы, поощряйте их, и не делайте из них уток.

"Что вас мотивирует? Вы можете назвать себя человеком, который всегда всех подбивает к чему-то новому? Вы часто проявляете инициативу в работе?" Эти вопросы позволят вам определить на сколько собеседник инициативный.

Постоянное развитие

Менеджер всегда должен стремиться к развитию. Без развития человек "заржавеет", в итоге потеряет уверенность и сузит свой потенциал. Чтение книг, посещение семинаров, тренингов – все это очень важно, как для личностного роста, так и для эффективности работы.

Отдел продаж – это двигатель компании и, если в нем работают пассивные сотрудники, весь ваш бизнес будет замедляться в развитии. Определите, стремится ли кандидат к развитию или нет, задавая простые вопросы:

И последний важный критерий, по нашему мнению, в портрете идеального менеджера по продажам – это способность гибко мыслить.

Менеджер просто обязан находить выход из нестандартных ситуаций, отвечать красиво на неудобные вопросы и уметь ловко работать с возражениями.

Гибкость в мышлении – это высокая скорость принятия решений в сложных ситуациях в результате, которых человек выходит победителем и не теряет свой авторитет.

Как проверить? Попросите кандидата продать лысому расческу.

Как видите, менеджер по продажам – это человек с активной жизненной позицией, который стремится к лучшей жизни, четко осознает свои цели и ценности, не боится устанавливать первым контакт с собеседником, а также обладает проактивным мышлением, что позволяет ему всегда оставаться в бодром расположении духа, несмотря на негативные события в его жизни.

Талантливые менеджеры по продажам есть, однако нужно уметь их различать среди общего потока кандидатов.

Благодаря нашему "портрету идеального менеджера по продажам" вы сможете не только сэкономить время и деньги компании, но и существенно увеличить продажи.

Смотреть комментарии → ← Назад в рубрику